Consumer Behavior (İstehlakçı davranışı)

Əgər marketolog istehlakçıların alış davranışlarını eyniləşdirməyi bacarsa, o zaman o məhsul və xidmətlərin hədəflənməsində ən yaxşı mövqeyə sahib olacaq. Alıcı davranışı fərdlərin, qrupların və təşkilat\birliklərin ehtiyaclarına köklənir.

İnsan ehtiyacları alıcı davranışı ilə uyğunluq təşkil edir.

Avraam Maslou tərəfindən təqdim edilmiş İNSAN MOTİVASİYALARIna nəzər salaq 

1.    Fizioloji ehtiyac – qida, hava, su, istilik və bu kimi həyatda sağ qalmağı təmin edə biləcək zəruri ehtiyaclar nəzərdə tutulur. 

2.    Təhlükəsizlik ehtiyacı – insanı xarici təsir amillərindən və yırtıcılardan qoruyacaq sığınacaq nəzərdə tutulur.

3.    Sosial ehtiyac – aidolma ehtiyacı adlanır. Buna evlilik, dostlar qrupuna daxil olmaq və s aiddir.

4.    Nüfuz qazanmaq ehtiyacı – bu o anlama gəlir ki siz elə bir şey edirsiniz ki o sizi cəmiyyətdə tanıdır və siz bundan şəxsi məmnunluq duyursunuz. Məs: KİTAB YAZMAQ

Özünü təsdiq ehtiyacı – bu az adam tərəfindən əldə edilir. Bunu az sayda adam edə bilir. Və ya bu şans hər adamın qarşısına çıxmır. Necə ki NAİL ARMSTRONG ilk dəfə aya çatan və onun səthində gəzən adam olub eynilə YURİ QAQARİN ilk dəfə açıq kosmosa çıxan insan kimi tarixdə iz buraxıb.  

Istehlakçılar nəyə görə alış edirlər?

·         İsrafçı istehlak

·         Snob effekti yaratmaq üçün – heç kimdə olmayanı əldə edə bilmək üçün

·         Bandvagon effekti – hamıda olanları əldə etmək üçün

·         İqtisadi səbəblər – fizioloji və təhlükəsizlik ehtiyacı

·         Psixoloji – öz mühitini dəyişmək. Məs: hava təmizləyici, mebel, istilik və s.

·         Sosioloji – niyyət, hissiyyat, Məs kayaking idman növü üçün geyim paltarı və s

Alış qaydaları

·         Praktiki – lazım olan məhsullar – ayaqqabı, dərman

·         Qeyri faydalı – qızıl, bahalı daşlar

·         Rasional - əsaslı, məntiqli şəkildə məhsulun alışı – payız aylarında su keçirməz ayaqqabı

·         İrrasional – axmaq və absurd səbəblərdən alınır

·         Faktiki alış – məhsul axtarış nəticəsində alınır

·         Emosional alış – sevgilisi üçün kiçik hədiyyə

Davranışların segmentləşdirilməsi

·         Münasibət – iqtisadi, funksional, psixoloji, sosial

·         Faydalar – keyfiyyıt, servis, iqtisadi, rahatlıq, sürət

·         Münasibət – entuziazm, pozitiv, laqeyd, negativ, düşməmcəsinə

·         İstehlakçının statusu – qeyri istifadəçi, eks istifadəçi, potensial , ilk və müntəzən istifadəçi

·         Loyyalıq – sıfır, orta, güclü,

·         Brand ilə tanışlıq – xəbərsiz, məlumatlı, eşitmiş, maraqlı olan, istəyən, almağa cəhd edən

·         Almaq imkanları – xüsusi hallarda almaq

Demografik

·         Gəlir – 200 manatdan 1200 manatadək

·         Cins – kişi və qadın

·         Yaş – körpə, təzə yeriyən, məktəbli, yeniyetmə, 20, 30, 40. 50 .70. 80 və s

·         Ailədəkilərin sayı – 1, 2 və daha çox

·         Ailənin həyat dövranı mərhələsi

o   Cavan

o   Subay

o   Məşğul

o   Evli uşaqlı

o   Subay uşaqlı

o   Extended parents (nənə, baba)

·         DİNK – double income no kids – ikiqat maaşlı amma uşaqsız

·         SİNK – single income no kids- birqat maaşlı amma uşaqsız

·         Job – işləyən, işsiz, evdar, tam iş, yarım iş

·         Təhsil – orta, natamam, ali, master

·         Din – İslam, Xristian, Yahudi, İudist, Buddist, agnostik

·         Irq – ağ, zənci, Asian, metis, slavyan

·         Mədəniyyət – Asian, Amerikan, Hind və s

İstehlakçını alış etməyə sövq edən 12 səbəb

·         1. Need for consistency – bağlılıq ehtiyacı – ev heyvanı, classik musiqi dinləmə

·         2. Need for attribute causation – səbəb attributu - din

·         3. Need to categorize – kategoriya ehtiyacı – yük və ya minik avtomobili

·         4. Need for cues – replika ehtiyacı – başqalarının çatışmamazlıqlarından bir nəticə çıxarmaq

·         5. Need for independence – müstəqillik ehtiyacı – məhsuldan heç kimdə olmasın

·         6. Need for self-expression – özünü ifadə - sadə çəkməyə görə 1200 dollar ödəməklə ekstravagant alış etmək

·         7. Need for ego-defense – özünü qorumaq ehtiyacı – adını eşitmədiyi bir markanı almaqdansa tanınmış brandi seçmək

·         8. Need for reinforcement – möhkənlənmə ehtiyacı – yəni məhsul haqqında verdiyimiz qərarın baçqaları tərəfindən təsdiqlənməsi

·         9. Need for affiliation – üzvlük ehtiyacı – referent grup olmaq və sizdən məhsul haqqında məsləhət almalarını istəyirsiniz

·         10. Need for modeling – modelləşmə ehtiyacı – körpə uşaq məktəbə getdiyi zaman eyni paltarı geyinə bilməz

·         11. Need for novelty – yenilik ehtiyacı -

·         12 Need for Assertion – təsdiq ehtiyacı – nüfuz qazanmaq və cəmiyyətdə özünü təsdiq etmək