Marketing Mix

Marketing Mix Elements

Çoxları üçün məhsul sadəcə olaraq alıb-sata biləcəkləri, dadıla bilən və fiziki varlıqdır. Sadə formada siz avtomobil alırsınız və bu məhsuldur. Və yaxud YOX! Siz avtomobil aldığını zaman həmin məhsulun sizin ilk almaq niyyətinizdən fərqli xüsusiyyətləri ortaya çıxa bilər. Buna görə də, məhsulun 3 səviyyəsi fərqləndirilir.

CORE PRODUCT (MƏZMUNCA MƏHSUL) – dadılan  və fiziki deyil. Ona toxuna bilmirsiniz. Məzmunca məhsul  sizə sadəcə FAYDA GƏTİRİR. Məs: RAHATLIQ  FAYDASI – siz avtomobil almaq istəyirsiniz. Eyni  zamanda bu avtomobil sürətli, rahat və sizi  ətrafınızdakılardan fərqləndirməlidir.

 ACTUAL PRODUCT (AKTUAL MƏHSUL) ---

Dadılan və fiziki məhsuldur. AKTUAL məhsul artıq

 Bizim müəyyən xüsusiyyətlərinə görə seçdiyimiz real

 məhsuldur ki biz onu gözümüzün önündə təsəvvür edə

 və görə bilirik. Aktual məhsulu xarakterizə edən 5 əsas göstərici var

1.      Rəng -qara

2.      Stil - sport

3.      Brand -BMW

4.      Cəlbedicilik – qapıların ütə açılışı

5.      Keyfiyyət – 100 000 km zəmanət

AUGMENTED PRODUCT (MÖHKƏMLƏNDİRİLMİŞ) – məhsulun qeyri fiziki hissəsidir. Bir sıra əlavə dəyərlərdən ibarətdir. Məs: quraşdırma haqqında informasiya, zəmanət, evə çatdırılma və s. Bu xidmət və işləri qarşılığında siz heç bir məbləğ ödəmirsiniz. 

MƏHSULUN HƏYAT DÖVRANI

MHD -PLC (Product Life Cycle) 4 əsas mərhələsi var.

1.      Bazara daxilolma – Firma yüksək mənfəət barəsində fikirləşmir, onun məhsulu bazarda səs salmaq və ya xəbər vermək fuksiyalarını yerinə yetirir.

2.      Artım – Məhsul daha çox mənfəət gətirməyə başlayır və rəqabət mübarizəsinə atılır. Reklama geniş yer ver verilir. Və əsas məqsəd BRAND yaratmağa yönəldilir.

3.      Yetkinlik – Əvvəlki mərhələlərdən keçən və sağ qalan məhsullar bu mərhələdə daha uzunmüddətli qalmağa çalışırlar. Satış artımı kəsilir və stabillik bərpa olunur. İstehsalçılar məhsul çeşidini artırmağa çalışırlar. KİV-dən geniz istifadə olunur.

4.      Tənəzzül – rəqabət mübarizəsinə dözə bilməyən firmalar yavaş-yavaş sıradan çıxırla.

İSTEHLAKÇININ HƏYAT DÖVRANI

Buna istehlakçı münasibətlərinin idarəedilməsi də, deyilir. İHD – CLC (Consumer Life Cycle) məhsulların istehlakçının həyatının hər bir mərhələsini deyil hər bir mərhələsində fərqli şəkillərdə müşayət etməsidir. CLC təşkilatla onun müştərisi arasındakı uzunmüddətli münasibətlərin məcmusudur. 

HSBC – müştərilərinə onların bütün həyat dövranlarında xidmət göstərərək onlarla əlaqələr saxlayır. HSBC bank CLC konsepsiyasını tətqbi etməklə bunu həyata keçirir.

1.    Live Cash (Yaşam vəsaitləri) – bu hesabı müştəri 11-15 yaşlarında aça bilər.

2.    Right Track (Doğru Yol) – 16-17 yaçına çatan və məktəbi bitirib universitet və ya kollecə istiqamətlənən yeniyetmə bu hesabı aça bilər.

3.    Student Loan (Tələbə krediti) – tələbə vaxtı şəxsi tələbatların və əlavə kurs və təlimlərdə iştirak etmək üçün gərəkli olan pul vəsaitlərini qarşılamaq məqsədilə alına bilər.

4.    Graduate University (Universiteti Bitirdikdən sonra) – yeni biznes qurmaq və ya səyahət etmək məqsədilə

5.     Car Loan (Avtomobil krediti) – 23 yaşından sonra

6.    Mortgage Loan (İpoteka krediti)

7.    Yığım – ailənin genişləndirilməsi və övladların gələcəyi

8.    Həyat Siğortası – tibbi müayinə, əməliyyat, yanğın və bu kimi frs major halları üçün

9.    İstefa Planları – qəfil işdən çıxma (struktur işsizlik zamanı)

10.         Təqaüdə çıxdıqdan sonra 

Qiymət Strategiyası

Qiymətqoymanın bir çox yolları var:

·         Yüksək Qiymətqoyma – məhsul və xidmətin tayı bərabəri yoxdur. Bu cür qiymətqoyma güclü rəqabət üstünlüyü şəraitində mümkündür. Eyni zamanda məhsulun keyfiyyəti də qiyməti qədər yüksəkdir.

·         Nüfuzetmə - Süni sürətdə yüksək keyfiyyətli məhsulu aşağı qiymətə satmaqla bazarda qiymət rəqabətində rəqibləri üstələmək.

·         İqtisadi – markeitng və istehsal xərcləri az olan və ucuz qiymətə ətklif edilən məhsullar.

·         Qaymaq Yığma – güclü rəqabət şəraitində aşağı keyfiyyətli məhsula yüksək qiymət təyin etmək yolu ilə məhsula müsbət imic yaratmaq məqsədilə tətbiq edilir.

Bundan başqa Qiymətqoymanın digər üsulları da var

1.      Əlavə məhsul – alınmış məhsulun qiymətini artırmaq məqsədilə məhsula əlavə dəyərlər qatılır. Məs: Təyyarə bileti alan şəxsə Biznes Class və ya Econom Class təklif edilir.

2.      Əsarət qiymətqoyması –məhsulu tamamlayan hissələr var. Məs: Gillette firmasının ülgücləri əbədi deyil.

3.      Bağlama – eyni qablaşdırmada müxtəlif məhsullar daha ucuz qiymətə. Məs: 1 diskdə 11 film

4.      Həvəsləndirici – BOGOF (Buy One Get One Free) --- Birini Al Digəri Hədiyyə

5.      Coğrafi qiymətqoyma – dünyanın müxtəlif yerlərində nadirlik, əlyetərlilik, kargo qiyməti kimi amillərin təsirindən qiymət dəyişir.

6.      Dəyər qanunu əsasında qiymətqoyma – resessiya, rəqabət mübarizəsi kimi firmanın satış həcmini stabil saxlamasında rol oynayan amillərin təsiri ilə.   

PROMOTİON

Promotion marketolog üçün əlyetər olan bütün marketing kommunikasiya alətlərini özündə ehtiva edir. Marketin Kommunijkasiyalarının da özünün Promotion Mİx-i var. Kommunikasiya prosesi aşağıdakı kimidir.

Fərdi Satış – şəxsi satış fərdi istehlakçı münasibətlərinn idarəediməsinin ən effektiv yoludur. Fərdi satış fəaliyyəti şirkətin adından həyata keçirilir. Fərdi satış agentləri isə şirkət tərəfindən həm yanaşma həm də texniki cəhətdən maarifləndirilmiş heyət olurlar. Bu cür satış prosesi çox xərc tələb etdiyindən həmin satış agentlərini yalnız həqiqətən qoyulmuş sərmayədən gəlir götürə bilinəcək ünvanlara göndərirlər. Fərdi satışdan yalnız yüksək marja əldə oluna bilnəcək yerlərlə istifadə olunur. Məsələn avtomobil və ev satışı prosesi zamanı

Satışın həvəsləndirilməsi – qısa müddətli dövr ərzində satıcıların satma qabiliyyətini və alıcıların alma qabiliyyətinin stimullaşdırılamasıdir. Məs: BOGOF, kuponlar, pulsuz nümunələ, lotereya, hədiyələr və prizlər.

Public Relations – şirkətlə ictimaiyyət arasında yeni münasibətlərin yaradılması və mövcud hədəf auditoriyası ilə münasibətlərin möhkəmləndirilməsi istiqamətində həyata keçirilən xoşməramlı tədbirlər kompleksidir. PR zamanı məhsul deyil, şirkətin adı tərənnüm olunur.

Birbaşa poçt – məlumat bazasının yaradılması və müntəzəm poçt göndərişlərinin həyata keçirilməsi

Ticarət yarmarkaları  - əsas məqsəd yeni məhsul barəsində öngörüm yaratmaq və təcrübəni günişləndirmək məqsədi daşıyır. Ticarət yarmarkası zamanı potensial müştərini görmək mümkündür.

Reklam – kommunikasiya üçün ödəmək deməkdir. Reklam – özündə maliyyələşmə mənbəyini əks etdirən və müəyyən növ məhsulun KİV vasitəsilə təbliğatını özündə təcəssüm etdirəm kommunikasiya prosesidir. Reklamın müxtəlif vasitələri var: qəzet, jurnal, TV, radio, billboard, avtobus və s.

Sponsorluq – müəyyən hadisəilə birgə iştirak yolu ilə gündəmdə olmaq. Məs: FORMULA1 və ya OLİMPİYA yarışlarında ADİDAS-ın sponsorluq boardu.

PLACE

 Bölgü kanalları məhsulun istehsalatdan istehlaka çatdırılması prosesində həyata keçirilən bütün faydaları gerçəkləşdirən institutlari (ixtisaslaşdırılmış təşkilatları) əhatə edir.

6 əsas bölgü qərarı var:

1.      Biz birbaşa yoxsa vasitəli bölgü kanallarından istifadə edəcəyik?

2.      Sadə yoxsa çoxsəviyyəli kanal?

3.      Çoxsəviyyəli kanalların müştərək vasitəçilərinin sayı?

4.      Vasitəçilərin növləri?

5.      Vasitəçilərin sayı?

6.      Hansı vasitəçilər kanaldaxili konfliktə məruz qalırlar.

Seçim qərarı – distribyutorlar haqqında necə qərar verməli?

·         Bazar segmenti – distribyutor sizin hədəf auditoriyanıza bələd olmalıdır.

·         MHD ərəfəsində dəyişikliklər – sizin məhsul hansı həyat səviyyəsindədir.

·         İstehsalçı – distribyutor uzlaşması – məhsul siyasəti, qiyməy strategiyası,imic uzlaşmalıdır

·         Qiymətləndirmə əmsalı – vasitəçinin xidməti vərəqəsi

·         Sizin distribyutor nə dərəcədə öz daxili personalına treyninq keçib?

KANAL VASİTƏÇİLƏRİNİN NÖVLƏRİ

TopdanSatıcılar –

·         Onlar iri partiyaları bölüb pərakəndə satıcılara paylaşdırırlar.

·         Onlar istehsalçıdan alıb yenidən pərakəndəçiyə satırlar.

·         Onlar saxlama yerləridirlər

·         İstehsalçı ilə istehlakçı arasındakı əlaqənin fiziki dəyərini azaldır

Agentlər –

·         Beynəlxalq bazarlarda istifadə edilir

·         Bir qayda olaraq istehsalçının sifarişlərini “qoruyur” və bunun müqabilində müəyyən haqq alır.

·         Agent çox bahalıdır. Agenti nəzarətdə saxlamaq olduqca çətindir. Çünki agent ayrıca fiziki və ya hüquqi çəxs kimi ayrıca fəaliyyət göstərə bilər.

PərakəndəSatıcılar ---

·         İstehlakçı ilə güclü fərdi münasibətləri var.

·         Biz neçə Brand və ticarət markasını özündə birləşdirir.

·         Kreditlə satış təklid edir

·         ÖZü tərəfində istehsalçının məhsulları reklam edilir.

·         Son satış qiymətini müəyyən edir.

·         Bəzən Pərakəndəçinin güclü Brand adı ola bilir. Məs: Wall-Mart (ABS), Alisuper, Modelo, Jumbo (Portugaliya)

PEOPLE –PERSONNAL

İnsan hər bir xidmət və təcrübənin vacib elementidir.

TRAİNİNG – peşə ixtisasının və xidmət prosesinin təkmilləşdirilməsi.

PERSONAL SELLİNG – fərdi satıcıların müxtəlif növləri var.

·         Məhsulu çatdıran

·         Texniki xidmət göstərən

·         Sifariş qəbul edən

·         Missioner

Process

Proses istehlakçının şirkət təklifindən gözləntisi ilə əlaqəli bir anlayışdır.

·         Məs: İri kruiz səyahəti zamanı siz dəniz səyahətindən zövq alırsınız. Sizin baqajınız otağınıza çatdırılır. İki həftə siz kruiz səyahətində restorandan, axşam əyləncəsindən, kazino və şopping xidmətlərindən yararlanırsınız. Sonda siz səyahət turunu bitirdiyiniz zaman sizin baqajınız evinizə çatdırılır. Bu yüksək keyfiyyətli xidmət prosesini əks etdirən bir hadisədir.

Physical Evidence

Siz futbol oyununa bilet alırsınız. Biletin üzərində komandanın logosu və komandanın geyimində oyunçuların rəsmi əks olunub. Stadion dinamik atmosferdədir. Siz stadiona rahat çatmısınız. Avtomobilinizi rahat park etmisiniz. Yeriniz olduqca rahatdır. Sizdən tələb olunan bir şey var --- KOMANDANIZIN QƏLƏBƏSINƏ AZARKEŞLIK EDIN!!!